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技术杂谈:低价抢市的迷思

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    很多新进的创业者 (entrepreneur) 为了要扩大自己的产品市占率,都会想要将价格拉低。当然,有时候会有一些现实上的考量,像是全世界最好的绘图软件是 Photoshop,全世界最有质感的手机是 iPhone,如果我们想要卖的是同质的产品,价格通常不会比这些产品高。对于软件人来说,贩卖的是无形的技术,价格就更暖昧不明了,但是还是要小心不要第一时间就落入价格战的迷思。

    关于市占 vs. 获利,一个知名的例子就是 Android vs. iOS,目前全世界约 98% 的市占由这两种系统所占,在这两种之中,Android 系统的市占约为 85%,而 iOS 系统的市占约为 15%,但获利能力是 iOS 大于 Android。这其中有许多细节可讨论,像是 iOS 走在前面,品牌形象,产品质感等;但由此可知,市占不完全等于获利。

    市占和价格就像是矩形的宽和高,在最佳的宽和高之下,可以得到最大的面积。在现实的无奈下,往往不能得到很好的价格,像是现在的程序语言,免费、开放源代码、跨平台、丰富的函式库、相关的 IDE 支援等,如果还想要以商业语言本身来获利的话,大概也是失败收场。不过,还是要想办法做出产品的特性和差异性,当自己的产品只能以流血价来竞争时,通常也是失败收场。

    价格并不仅止是表面上的数字,往往对客户或消费者的心理造成微妙的影响。过于低廉的价格,通常也暗示着次一等的品质。对于以接案维生的软件人来说,由于软件品质和工时等项目是无形的,过于便宜的报价,无形中是剥削自己的价值,甚至被少数有心的客户趁机扒皮。即使是新进场的软件人,也不需要用低价甚至免费来建立自己的代表作 (portfolio);在这个自我剥削的过程中,热情往往就这样磨掉了。

    由于大环境的影响,连 Google 这种大公司的软件都以免费加上广告的模式来营利,对于独立工作者 (indie developer) 来说,很难说服消费者掏钱购买套装软件。以接案这种客制化的服务模式,反而比较容易杀出重围。不过,接案这种商业模式需逐案收费,难以大量复制,如果还是用冲高市占率的思维在做事,很容易变成廉价劳工。

    要怎么样避免流血竞争呢?基本上,还是要做出产品的差异性,像是低价 lite 版 vs. 全功能 pro 版;或是核心功能免费,但加上一些加值 plugins 等。没有某一个获利模式是最完美的,可观察一些市面上实际的范例,找出适合自己的方式。希望各位都能找到自己的蓝海。